PUBLIKATIONEN

Bücher

Die Schlacht um jeden Preis

So gewinnen Sie den Preiskampf im Automobilhandel

Gregor Eckert / Autohaus Buch & Formular

(Bereits in der 5. Neuauflage / August 2009)

Kurzbeschreibung:

Der harte Wettbewerb im Automobilhandel und die Ratlosigkeit der Verkäufer im Preiskampf bringen den Kunden immer höhere Rabatte und den Händlern sinkende Erträge.

Verkaufsprofi Gregor Eckert zeigt, wie man feilschende Kunden als Käufer gewinnt, ohne den Abschluss zu »Dumpingpreisen« machen zu müssen.

Über den richtigen Einstieg ins Verkaufsgespräch mit einer klugen Argumentations- und Präsentationstechnik bis hin zum Abschluss kann der Verkäufer in jedem noch so harten Rabattgespräch souveräner Verhandlungspartner bleiben. Im Umgang mit dem neuen Kundentyp des Smart Shoppers (selbstbewußt, markenorientiert, aufgeklärt, rabattfordernd, taktlos) muss der Verkäufer neue Fähigkeiten erwerben und Fertigkeiten trainieren.

Gregor Eckert zeigt in zahlreichen Beispielen mit Preisverhandlungssituationen aus der Verkaufspraxis, wie der Verkäufer auf die selbstbewussten Kundenforderungen reagieren muss, um im Preiskampf erfolgreich zu bleiben. Gregor Eckert weiß: »Um Rabatte zu feilschen, ist für den Smart Shopper ein selbstverständliches Kaufvergnügen.

Wer das als Verkäufer nicht erkennt, ratlos und verärgert reagiert, verliert den Smart Shopper als Kunden.«

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Die Schlacht um jeden Preis

So gewinnen Sie Preisstabilität im Verkaufsgespräch

Gregor Eckert / Gabler Verlag

Kurzbeschreibung:

Der Kunde von heute ist kritischer, selbstbewusster und beim Feilschen um Rabatte und Preisnachlässe unnachgiebiger geworden. Der Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung verschärft die Rahmenbedingungen der Preisverhandlung zusätzlich.

„Die Schlacht um jeden Preis“ bietet praktisches Handwerkzeug und erläutert die zehn effektivsten Strategien für den Umgang mit dem feilschenden Kunden.

In diesem fundierten Ratgeber erhalten Sie:

  • wirksame Empfehlungen für die Preisgestaltung,
  • nützliche Hinweise für das Verhalten am Point of Sale und
  • überzeugende Argumente, um im Preiskampf mit dem Kunden erfolgreich zum Abschluss zu kommen.
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Eine sichere Anleitung für Verkäufer im Innen- und Außendienst sowie am Point of Sale, um Preisgesprächen mit Kunden gelassen und preisstabil gegenüberzutreten!

„Wer Eckerts Empfehlungen praktiziert, wird gut eineinhalb bis zwei Prozent mehr Bruttomarge erwirtschaften. Deshalb ist es wichtig…, dass dieses Buch von möglichst allen Mitarbeitern am Point of Sale gelesen wird. Dann endlich werden Umsatzrenditen von drei Prozent im Handel zur gängigen Realität. …Es ist machbar!“ (Hannes Brachat / Herausgeber der Zeitschrift „Autohaus“)

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Aktiv verkaufen im Premium Segment

Wie Sie Top-Kunden für hochpreisige Angebote gewinnen

Alexander Verweyen, Gregor Eckert / Gabler Verlag

Kurzbeschreibung:

„Geiz ist geil“ auf der einen, „Luxus pur – man gönnt sich ja sonst nichts“ auf der anderen Seite: Während das Mittelfeld schrumpft, wachsen das Billig- und das Premium-Segment. Gerade im Hochpreisbereich liegen für den B2B- wie auch den B2C-Vertrieb große Chancen.

  • welche speziellen Erwarungen anspruchsvolle und finanzstarke Kunden haben,
  • welche Werte für sie am wichtigsten sind,
  • welche Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen und
  • welche besondern Herausforderungen sich daraus für Sie als Verkäufer und Ihre Produktposition ergeben.

Die Autoren präsentieren ein systematisches und in der Praxis bewährtes Modell, mit dem es Ihnen noch besser gelingt, hochwertige Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Für Vertriebler im Business-to-Business wie auch den Verkäufer am Point of Sale gleichermaßen nützlich.

Übrigens: Wer weiß, wie man im Top-Segment erfolgreich verkauft, hat auch in anderen Bereichen ein leichteres Spiel.

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